小型促銷推廣活動策劃執(zhí)行技巧
小型推廣活動一般來講就是終端推廣活動，它是將“大推廣”所體現(xiàn)的內(nèi)容更加形象的展示給目標(biāo)群體，并推銷給出去，達(dá)到品牌和產(chǎn)品推廣的最終目的。對于一個(gè)企業(yè)來說“大推廣”無疑于空中轟炸，而“小推廣”更像地面占領(lǐng)，一個(gè)品牌的成功兩者缺一不可。
一、 明確活動目的
做事情要有目的性，做活動更是如此。目的決定行動方向，所有的資源都要圍繞這個(gè)方向運(yùn)轉(zhuǎn)，為這個(gè)方向服務(wù)。對于終端推廣活動來說，目的很明確，活動就是為了促進(jìn)銷售、提高品牌在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度。但是推廣人員在跟經(jīng)銷商的溝通過程中一定要站在經(jīng)銷商的立場，有理有利有據(jù)的說服經(jīng)銷商支持活動的進(jìn)行，避免經(jīng)銷商逃避一些其應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任。 同時(shí)，明確活動目的也可以相應(yīng)的鎖定經(jīng)銷商對活動效果的心理定位。例如在淡季或者在活動準(zhǔn)備不是很充分的情況下，推廣人員可以在溝通過程中將活動目的明確為“品牌的宣傳”，如果一旦活動不是很成功也不會使經(jīng)銷商過于失望，避免為以后的工作埋下隱患！通過活動能為經(jīng)銷商帶來什么？
1、提升經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的影響力，培養(yǎng)潛在顧客；
2、為經(jīng)銷商所經(jīng)營的門店吸引人氣；
3、為經(jīng)銷商培訓(xùn)員工，提高經(jīng)銷商員工的實(shí)戰(zhàn)水平和基本素質(zhì)；
4、有效的提升銷量（這是根本）；
5、通過活動向經(jīng)銷商合理壓貨（這是關(guān)鍵）
對于經(jīng)常組織活動的經(jīng)銷商門店，推廣人員有必要對其闡述活動的目的性；對于對活動缺少正確認(rèn)識或者對其它廠家所做的活動中失望、失敗過的門店經(jīng)銷商來說，推廣人員更應(yīng)該闡明這些觀點(diǎn)?？傊?，活動前期與商家的溝通工作必須落實(shí)到位，如果溝通落實(shí)不到位，結(jié)果不會理想。
二、策劃活動主題
一個(gè)好的活動主題，不僅會得到經(jīng)銷商的支持，也會取得消費(fèi)者的認(rèn)同。假如活動是禮品促銷，那么我們一定要給消費(fèi)者一個(gè)讓其放心接受禮品的理由。道理很簡單，僅僅是“買就送“消費(fèi)者很容易會聯(lián)想：為什么要送這么多東西啊，是不是這個(gè)產(chǎn)品不好銷售，或者是羊毛出在羊身上？所以一個(gè)好的活動主題也是活動成功于否的關(guān)鍵。
三、天時(shí)、地利、人和
其實(shí)做推廣活動和行軍打仗有極其相似的地方，都是在熟悉或陌生的地方、環(huán)境與對手交戰(zhàn)，下面將逐個(gè)分析在推廣活動中應(yīng)該怎樣具體把握好這些因素：
“天時(shí)”-----在合適的時(shí)間做推廣活動是成功的先決條件，一般情況下是這樣的：淡季不如旺季、平時(shí)不如周末、周末不如店慶、店慶不如節(jié)日（看商家活動規(guī)模的大小和投入力度）；但是以上經(jīng)驗(yàn)僅僅局限于在商家門店活動，如果在小區(qū)做活動，那么就要情況就不同了：周末不如平時(shí)、節(jié)日不如周末（不同地區(qū)會有差異）。以上所講的“淡季不如旺季”對于小區(qū)活動不大部分情況下不成立，因?yàn)樵谛^(qū)里都每天面對固定的客流量，不存在淡旺季之分；
“地利”-----選準(zhǔn)了合適的活動時(shí)間，下一個(gè)關(guān)鍵的因素就是如何在合適的時(shí)間內(nèi)選擇合適的活動地點(diǎn)：
A、 活動現(xiàn)場沒有競爭對手時(shí)：-----選擇在商場門口客流量最大的位置；
B、 活動現(xiàn)場有舞臺時(shí)：-----選擇與舞臺保持一定距離、但有人流的位置。（這種情況是指，如果是商家吸引人氣搭建的舞臺，避免讓看熱鬧的人群擋著真正想購買產(chǎn)品的消費(fèi)者）
C、活動現(xiàn)場有不存在競爭的知名品牌時(shí)：-----選擇離他們盡可能近的位置；
D、 活動現(xiàn)場有排隊(duì)免費(fèi)抽獎(jiǎng)時(shí)：-----選擇盡可能不被排隊(duì)抽獎(jiǎng)的人群擋住自己活動現(xiàn)場的的位置；
E、活動現(xiàn)場有音響設(shè)備時(shí)：-----選擇盡可能不影響聽覺效果的位置；
F、 除非大型綜合性活動，盡量不要將活動現(xiàn)場放在離終端較遠(yuǎn)的廣場。
“人和”-----這里的“人和”指與活動門店員工的關(guān)系。絕大多數(shù)活動的開展，都是在陌生的環(huán)境里進(jìn)行，雖然推廣人員對產(chǎn)品、演示技巧、個(gè)人能力等都充滿了自信，但是不要忘記，只有充分的認(rèn)識到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，取得消費(fèi)者的信任才能將銷售工作做的更好。推廣人員恰恰缺少的就是這些。這時(shí)，推廣人員就要借助當(dāng)?shù)亻T店銷售人員的力量，門店銷售人員大部分都是本地人，對當(dāng)?shù)氐南M(fèi)情況肯定比推廣人員了解，而且本地人更能取得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的信任，其中不乏有門店銷售人員的老顧客。推廣人員在大部分時(shí)間里只能充當(dāng)足球比賽的中后場球員，臨門一腳還是交給門店銷售人員踢比較好。這里的意思并不是說推廣人員不能將產(chǎn)品銷售出去，而是說推廣人員可以把產(chǎn)品講的完美無缺、頭頭是道，讓消費(fèi)者產(chǎn)生很強(qiáng)的購買欲望，但是大部分消費(fèi)者在成交的最后關(guān)頭還是比較理性的，這時(shí)推廣人員要取得消費(fèi)者信任所花費(fèi)的各種成本要比門店銷售人員要大的多。所以，在活動展開前要多溝通一些成交技巧并搞好與門店銷售人員的客情關(guān)系。
具備天時(shí)、地利、人和三大要素，推廣活動已經(jīng)成功了一半！
四、主推產(chǎn)品的包裝
一旦確定了活動的主推產(chǎn)品，接下來的工作就是將主推產(chǎn)品包裝起來，所有的資源都要向主推產(chǎn)品傾斜，為主推產(chǎn)品服務(wù)，此時(shí)要遵循以下原則：
A、主推產(chǎn)品的價(jià)格相對于其它產(chǎn)品更實(shí)惠一些（提高非主推產(chǎn)品價(jià)格）；
B、主推產(chǎn)品的贈品相對于其它產(chǎn)品更多一些；
C、主推產(chǎn)品的賣點(diǎn)組織相對于其它產(chǎn)品更全一些；
D、主推產(chǎn)品的裝飾相對于其它產(chǎn)品更靚一些；
E、主推產(chǎn)品的數(shù)量相對于其它產(chǎn)品更多一些；
F、主推產(chǎn)品的擺放位置相對于其它產(chǎn)品的更明顯一些。
在實(shí)際的操作過程中，可以將一些競爭力稍差的產(chǎn)品價(jià)格適當(dāng)?shù)臉?biāo)高，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行對比；主推產(chǎn)品搭配的贈品適當(dāng)?shù)募哟?，將主推產(chǎn)品冠名為“新品”、“本周銷售冠軍”、“售后部最喜歡的產(chǎn)品”、 “獲獎(jiǎng)產(chǎn)品”等稱號用來提升產(chǎn)品附加值！總之，發(fā)揮我們員想象力，盡可能地想出一些好點(diǎn)子來，讓消費(fèi)者感覺到主推機(jī)型就是今天要買的，無論價(jià)格、贈品、功能、性能、外觀都是其它產(chǎn)品所不能對比的，而且消費(fèi)者的的確確從活動中得到了實(shí)惠！
五、活動前期的宣傳工作
推廣活動必須重視的一項(xiàng)工作-----前期宣傳。前期宣傳是保證活動成功于否的關(guān)鍵一環(huán)。大到總統(tǒng)競選，為了拉取選票，承諾選民當(dāng)選后會給予其利益 ，實(shí)施“海陸空”立體組合進(jìn)行宣傳；小到刻章辦證，為了吸引顧客，承諾做到以假亂真，到處張貼小廣告進(jìn)行宣傳。由此可見宣傳在日常生活、工作中的滲透性和重要性。做推廣活動也是如此，設(shè)計(jì)好推廣主題以及能給消費(fèi)者帶來的實(shí)惠，然后利用宣傳手段將消費(fèi)者吸引過來，消費(fèi)者通過購買產(chǎn)品得到宣傳承諾的實(shí)惠。無論設(shè)計(jì)的主題和能給消費(fèi)者帶來的實(shí)惠有多么好，就算是所有的產(chǎn)品白送，如果沒有人知道，活動現(xiàn)場沒有人光臨，送給誰?；顒蝇F(xiàn)場是需要人氣、需要消費(fèi)者捧場，在活動現(xiàn)場如果達(dá)到了這一點(diǎn)，會吸引更多的人參與進(jìn)來，哪怕是過路的，畢竟這些人都能創(chuàng)造銷售機(jī)會。我個(gè)人的觀點(diǎn)是--就算銷售量達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，如果現(xiàn)場的人氣不旺，這次活動也是失敗的！為什么？如果當(dāng)時(shí)人氣很旺，你就能做的更好！你沒有激發(fā)出活動的最大潛能！我們可以從另一個(gè)角度來分析活動效果與人氣的辨證關(guān)系，假設(shè)活動=原子彈、人氣=人口密度，活動效果=傷亡程度，同樣是原子彈，為什么所有的人對丟在廣島的那顆印象最深呢？除了歷史背景外，更重要的一個(gè)原因是它所帶來的人員傷亡程度，因?yàn)槲覀冇洃涀钌羁痰哪侵辉訌検莵G在密度很大的地方，其它的都丟在了戈壁灘上了，所以可以得出一個(gè)結(jié)論，人口密度=傷亡程度，進(jìn)而推算出人氣=活動效果。
六、活動現(xiàn)場布置
活動現(xiàn)場的布置一定要體現(xiàn)出氣勢和規(guī)模，消費(fèi)者的潛在思維都會認(rèn)為活動越大，優(yōu)惠越多，在這個(gè)基礎(chǔ)上現(xiàn)場的布置也要體現(xiàn)出企業(yè)或者產(chǎn)品的特色，并切盡可能的將手重的宣傳物料運(yùn)用到位：
A、X展架：擺放在活動現(xiàn)場展臺旁邊或者入口處最顯眼的位置；
B、POP：必須張貼在顯眼位置，并且在空白地方填寫產(chǎn)品型號、促銷價(jià)格以及促銷贈品；
C、宣傳單頁：盡量在人流量大的時(shí)候派發(fā)到展臺外圍的消費(fèi)者手中；
D、產(chǎn)品海報(bào)：張貼在過道上和賣場所有能夠張貼的地方，用來引導(dǎo)顧客和傳播產(chǎn)品信息；
E、條幅：選擇活動現(xiàn)場最顯眼的位置懸掛；
F、產(chǎn)品壓牌和小臺牌：每款產(chǎn)品下面都要有壓牌，旁邊要有臺牌；
G、價(jià)格牌：每個(gè)產(chǎn)品都要有價(jià)格牌，表明原價(jià)和促銷價(jià)，體現(xiàn)活動的正規(guī)性；
H、榮譽(yù)證書：貼在比較顯眼的地方，推廣人員人手一份，隨時(shí)展示給消費(fèi)者。
七、活動現(xiàn)場控制
通過以上幾項(xiàng)的準(zhǔn)備工作，已經(jīng)萬事具備，但是最終的結(jié)果要看現(xiàn)場的掌控情況，這里主要指的是對消費(fèi)者的掌控，此時(shí)我們要把握以下幾點(diǎn)：
A、 積極參與——在活動剛開始或者參與的消費(fèi)者比較少的情況下，現(xiàn)場人員必須想盡一切辦法吸引消費(fèi)者參與進(jìn)來，例如散發(fā)一些小禮品、現(xiàn)場拍賣、有獎(jiǎng)競猜、有獎(jiǎng)參與都是比較常用而有效的方法；
B、 調(diào)動情緒——正常情況下，一個(gè)人在情緒高漲或者激動的時(shí)候容易做出沖動的選擇，而現(xiàn)場推廣活動的原則就是讓盡可能多的目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生沖動消費(fèi)，此時(shí)最好的方法就是將我們的產(chǎn)品講解轉(zhuǎn)化成煽情的演講，并配合生動的現(xiàn)場體驗(yàn)和演示將產(chǎn)品的特點(diǎn)展限給消費(fèi)者，講解的過程一定要遵循有理、有利、有據(jù)三要素。
C、 促成銷售——在活動開展前，要對所有參與銷售的員工進(jìn)行培訓(xùn)，熟練掌握 產(chǎn)品賣點(diǎn)，以及銷售技巧，講解口徑一致，為消費(fèi)者提更為供專業(yè)的服務(wù)。在每一輪的講解過后針對意向比較強(qiáng)烈的消費(fèi)者進(jìn)行逐點(diǎn)擊破以達(dá)成交易；
八、活動收尾
現(xiàn)場活動結(jié)束以后，不要以為整個(gè)推廣活動已經(jīng)完成，接下來的工作做對我們來說更加重要，那么我們還要做那些工作呢？
A、 清理現(xiàn)場——將活動現(xiàn)場清理干凈，體現(xiàn)企業(yè)員工的素養(yǎng)；
B、 樣品復(fù)原——將活動使用的樣品妥善處理，不要影響二次銷售；
C、 員工培訓(xùn)——對門店的員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高作戰(zhàn)水平，不要像有些企業(yè)，活動的時(shí)候產(chǎn)品銷售很好，當(dāng)企業(yè)專業(yè)推廣人員走后銷售還是做不起來，讓普通銷售人員具備企業(yè)專業(yè)推廣人員的素質(zhì)，這是做好終端的關(guān)鍵因素，而通過推廣活動培訓(xùn)終端員工是一個(gè)最好的實(shí)戰(zhàn)課堂；
D、 活動總結(jié)——制作專業(yè)的活動總結(jié)表，讓經(jīng)銷商或者終端門店負(fù)責(zé)人對活動效果和日常工作進(jìn)行評價(jià)，為企業(yè)反饋真實(shí)信息。
以上是對怎樣開展“小推廣”的一些簡單闡述，我們成都旭佳廣告旗下成都活動策劃執(zhí)行公司秉持努力并堅(jiān)持做好“小推廣”讓企業(yè)插上夢想的翅膀。
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